13/10/2014

8 Conseils & Astuces Pour Mener Votre Start-Up Vers Le Succès


Succès d'une startup

Lancer une start-up est une des choses les plus éprouvantes que des personnes aient eu à faire dans leur vie. Dès les premières années, ils doivent accepter l'idée de travailler sans revenu , s'appuyer sur leurs économies ou celles de ses proches pour subvenir aux besoins de la famille et ne pas compter ses heures pour supporter une masse de travail importante, ce qui pourrait induire à tout moment une colossale perte d’argent, la faillite de leur projet entrepreneurial et des conséquences pour leur santé physique et psychologique.

Ce constat est d’autant plus vrai que la majorité des pays d’Afrique francophone dans lesquels l’activité est exercée sont caractérisés par un environnement institutionnel hostile à l’entrepreneuriat : le poids des taxes et des prélèvements, la complexité des démarches administratives pour créer une entreprise ou la réticence des banques locales à financer des projets innovants à fort potentiel de croissance, même si force est de constater que de plus en plus d’acteurs, parmi lesquels des incubateurs, des accélérateurs et des espaces de co-working font leur apparition dans l’écosystème entrepreneurial sur le continent.

Deux tiers des start-up mettent la clé sous la porte; les autres jeunes pousses restantes qui survivent et réussissent sont celles dont l'équipe managériale et le projet possèdent des qualités tenant lieu de critères de sélection drastique pour une demande de levée de fonds, énumérés ci-dessous, en vue d'être mis en relation avec un Business Angel sur la plateforme en ligne www.McKenson-Invest.com .


1°) Constituez votre équipe managériale en misant sur l’expérience et la complémentarité

En tant que fondateur et gérant, vous hésiterez sans doute à embaucher des responsables dotés de compétences managériales et/ou d’une expertise technique reconnues, de crainte que ces derniers ambitionnent secrètement de voler votre place ou contestent violemment votre autorité au sein de votre start-up. Toutefois, il est dans votre intérêt de solliciter les services de cadres hautement expérimentés issus de profils variés, ce qui conduira à tirer toute votre équipe managériale vers le haut et déléguer vos responsabilités en vue de prendre de la hauteur et opérer des choix stratégiques.  D’autre part, la complémentarité fructueuse des profils  peut  jouer un rôle-clé dans le succès de votre start-up.



Favoriser le recrutement de son entourage, exercer son activité avec des membres de sa famille ou aider un ami engendrent des complications, surtout lorsque les rapports se dégradent car il est difficile par la suite de maintenir une distance hiérarchique de façon objective. D’une manière générale, vous aurez tendance à être moins exigeant et intransigeant avec vos proches au regard des objectifs et des résultats fixés au sein de votre start-up. N'excluez pas pour autant la possibilité d’embaucher des personnes issues de votre milieu familiale ou votre cercle d’amis, à condition de pousser vos exigences à l’extrême à leur égard.
Afin d’asseoir votre légitimité, faites transmettre  à tous un organigramme qui mentionne les fonctions et les prérogatives de chacun, soyez attentif aux idées, aux suggestions et aux solutions de vos collaborateurs et déléguez graduellement certaines tâches de telle sorte de leur accorder du temps pour s'imprégner de vos méthodes de travail. Mes diverses expériences dans des cellules autonomes de gestion me permettent d’affirmer qu’un manager trop autoritaire peut empêcher la remontée d’informations utiles à sa prise de décision ; à vous de trouver un dosage subtil entre l'affection et la fermeté.


2°) Apprenez à mieux négocier 

Tout au long de votre carrière d'entrepreneur, vous serez amené à passer la majeure partie de vos journées à négocier avec vos fournisseurs situés au Sénégal, vos clients établis au Gabon, votre banquier d'affaires implanté en Côte d'Ivoire etc… Malheureusement, l’étape liée à la préparation des négociations est souvent négligée et peut entraver le succès de votre startup.



Concernant vos clients potentiels en particulier, les étapes préparatoires aux phases de négociation donnent lieu à un véritable travail d’investigation sur vos interlocuteurs, leur profil psychologique, leurs attentes ou leurs passions, les entreprises dans lesquelles ils travaillent, le secteur d’activité concerné, éventuellement leurs concurrents. Consultez les blogs qu'ils tiennent et les sites institutionnels des entreprises qui les emploient, des mines d’information pour préparer vos discussions.
Ensuite, prenez un moment de réflexion pour déterminer avec exactitude ce vous voulez obtenir de vos clients. Établissez  également une liste de concessions en tenant compte tenir des intérêts de chacune des parties, dans l'hypothèse où vos négociations bloquent ou progressent à tout petits pas. Envisagez de chiffrer préalablement toutes vos propositions, y compris, celles qui vous paraissent les plus insignifiantes ou vagues. Etant donné qu’il s’agit d’un travail collectif, toute l’équipe managériale – service technique, financier, commercial -  est mise à contribution en vue de vous concerter sur les objectifs de la discussion.
Le nombre de personnes qui composera l’équipe de négociateurs ne doit pas être trop important ; l’équipe que vous constituerez  sera un subtil dosage de personnes ayant acquis une solide expérience dans le domaine dans lequel ils exercent et des néophytes, des profils aussi variés que complémentaires – financier, technicien, commercial, juriste – afin d’ajuster le groupe aux domaines de compétence de vos interlocuteurs  et de pouvoir répondre correctement aux questions requérant une certaine technicité. Bien entendu, Il est vivement conseillé de désigner un leader au sein de votre équipe pour garantir l’unité de groupe. Ce dernier et/ou vous-même seront d’ailleurs chargés  d’effectuer régulièrement des briefings de faire répéter inlassablement l’argumentaire aux autres membres jusqu’à ce qu’il soit mémorisé.


Une fois installé avec votre équipe à la table des négociations, ne commettez pas l’erreur d’étayer vos arguments d’entrée de jeu. Laissez vos acquéreurs potentiels exprimer leurs besoins. Ces derniers le percevront comme une manière de vous intéresser à leurs attentes.
A l’issue de cette phase d’écoute, vous identifierez deux types de profil :
-           Les attentes de vos clients sont purement techniques ou sont très précises : ils expriment leurs besoins de manière très explicite. Ils sont de redoutables connaisseurs du produit qu’ils ont l’intention d’acheter. Par exemple, ils souhaitent acquérir un nombre important de smartphones destinés au personnel de leur entreprise. Ils ont déjà établi une liste de leurs options et n’approuveront aucune solution de remplacement. Ne vous aventurez pas à vendre autre chose. Vous serez rapidement fixé sur l’acceptation ou le refus de conclure et signer la vente.
-           Le comportement d’achat de vos clients est flexible : Ils vont parfois formuler leurs besoins de manière abstraite. Toutefois ils sont disposés à changer d’avis et faire des concessions sur vos exigences si vous prouvez les avantages de votre offre et les autres prestations qui s’y attachent. Par exemple, ils veulent acheter une centaine de montres  pour la revente aux consommateurs finaux, dont l’usage est limité exclusivement à la lecture de l’heure. En alternative, s’ils acceptent  de votre part l’acquisition de smartwatchs, c’est-à-dire des montres connectées à Internet, leur attitude est souple, ce qui pourra faire l’objet d’autres discussions.

   

3°) Anticipez les réactions de vos concurrents

Le fait d’introduire sur le marché de nouveaux produits et services comporte un risque susceptible de mettre en danger l’existence même de votre startup car l'attitude des consommateurs envers le concept peut changer à tout moment malgré des promesses d’achat ou des études de marché rigoureuses. Même lorsque les chances de succès concernant le lancement de ces produits et services sont très élevées, il faut tenir compte de la concurrence prête à contre-attaquer. Vous devez donc mesurer en permanence la capacité de réaction de vos adversaires pour maintenir une longueur d’avance.



Dans un premier temps, identifiez vos concurrents: une des nombreuses solutions est d’indiquer les mots-clés de votre secteur d'activité et le pays ( ou la ville ) dans les moteurs de recherche sur Internet qui vous afficheront dressez la liste de vos rivaux.
Ensuite déterminez si vous constituez une menace sérieuse pour vos compétiteurs. Etudiez le niveau d'engagement des autres acteurs de votre secteur (par exemple,  FastJet  et kulula.com sont positionnées sur le marché  de l’aérien en Afrique par rapport à South African Airways ; Sosh cible le segment de la téléphonie mobile à bas cout par rapport à Orange ; ED est présent dans la distribution Low Cost par rapport à Carrefour etc…). Enfin, mesurez le niveau de difficulté pour vos concurrents de pénétrer votre marché : moins il y a d’adversaires, plus les acteurs déjà présents seront enclin à riposter.
Si votre secteur d'activité est en pleine croissance et votre concept novateur est d'une simplicité de fabrication, vos concurrents vont taper « très fort » lorsqu’ils passeront à offensive. A contrario, vous conserverez un coup d’avance sur eux si vous maîtrisez la complexité de votre innovation et contrôlez vos coûts pour séduire les consommateurs sensibles au bas prix.

Disposer de très peu d’expérience au sein du service R&D de votre startup peut être considéré par vos compétiteurs comme un point faible, ce qui conduira ces derniers à réagir énergiquement pour juguler les assauts des autres acteurs de votre secteur, à moins d’alimenter de façon conséquente mais dans la limite du raisonnable le budget alloué à vos investissements publicitaires, de telle sorte que vos rivaux, contraints de suivre la cadence en matière de dépenses, voient leurs marges bénéficiaires fondre.








4°) Faites appel à un mentor

De nombreux entrepreneurs pensent à tort qu’obtenir impérativement des résultats dès la première année d’activité d’une start-up serait une obligation. Or les succès et surtout les échecs sont des sources importantes d'apprentissage professionnel et doivent aider à mieux rebondir ou à être plus performant.
Qui n’a pas rêvé d’être accompagné dans ses taches de dirigeant de start-up par des figures du monde des affaires telles que le Malien Mossadeck Bally, le Camerounais  Baba Ahmadou Danpullo, l’Ivoirien Bernard Koné Dossongui, la Burkinabé  Alizéta Ouédraogo ou le Sénégalais Yerim Sow? 


Sans doute que la charge de travail de ces derniers ne leur permette pas de consacrer du temps à de l’accompagnement et du conseil. Toutefois, vous n’aurez pas aucun mal à trouver d’autres hommes d’affaires moins médiatiques dans votre pays, mais à niveau de compétence égale, des personnes expérimentées, le plus souvent des anciens patrons, des professionnels qui se sont construit une très bonne réputation sur une longue durée, telle est la définition du mentor. Il se doit de vous aider à mieux vous sentir, identifier vos priorités, renforcer votre confiance en soi, vous poser les questions les plus épineuses pour vous amener à vous remettre en question. Il est important de souligner que le périmètre d’intervention  du mentor se situera à votre niveau et non à celui de votre startup.

La première question qui se pose, c'est de savoir comment trouver des personnes chevronnées, ayant  réussi dans le secteur d’activité au sein duquel vous exercez, suscitant le respect et l’admiration. Vous avez la possibilité de consulter des sites d’information spécialisés tels que Jeune Afrique BusinessLes Afriques ou EcoFin qui mettent régulièrement en exergue des personnalités issues du monde des affaires. A l’issue de vos lectures, établissez une large présélection d’une vingtaine de personnes  A défaut de bouche à oreille ou de vives recommandations formulées par un ami, un parent ou une connaissance, n’hésitez pas à leur téléphoner ou envoyer un mail pour leur exposer vos aspirations professionnelles et leur demander une entrevue.


Une fois le rendez-vous obtenu, expliquez votre activité le contexte de la mission, détaillez à nouveau vos objectifs et profitez-en pour les évaluez de façon subtile lors de l'entretien. C’est la meilleure manière de s’assurer que l’un d’eux possède les qualités d’un excellent mentor : sens de l’écoute ou la patience, la discrétion  ou confidentialité  par exemple. Le fait qu’ils aient déjà mené des actions d'accompagnement individuel est également un plus. Pour vérifier la véracité de leur dire sur la connaissance du monde des affaires, n’hésitez pas à leur demander comment ils ont embauché leurs premiers salariés, ou construit des relations solides et durables avec leurs clients et leurs fournisseurs, questionnez-les sur les obstacles qu’ils ont rencontré lors du lancement de leurs produits ou services dans le cadre de leur stratégie Marketing.

Bien entendu, n’oubliez pas de remercier vos interlocuteurs pour leur temps qu’ils vous ont consacré, dans l’espoir de créer et entretenir une relation mutuellement bénéfique à l’avenir si votre demande était reçue favorablement. Dans ce cas précis, faites établir un contrat de mentorat.


5°) Intégrez des réseaux pour nouer, entretenir et développer vos relations professionnelles

Malgré le succès des réseaux sociaux tels que LinkedIn, Viadeo ou Twitter, faire appel à des investisseurs privés, bâtir des partenariats stratégiques et offrir des postes de cadres de haut niveau ne font pas tous l’objet d’une publication, d’une annonce dans la presse traditionnelle ou sur le web, d’où la nécessité d’étoffer son carnet d’adresses au sein de réseaux au sens classique du terme, surtout dans les moments difficiles. Des anciens de grandes écoles, des chefs d’entreprises, des cadres issus de la diaspora africaine se rassemblent, se structurent, réfléchissent sur des problématiques spécifiques, se soutiennent mutuellement . Dans ces clubs, s’y trouvent également des fournisseurs, des clients potentiels, des anciens collègues ou des interlocuteurs capables de  recueillir des renseignements concernant  des concurrents de votre secteur d’activité, ce qui constitue des opportunités inespérées en cas de difficultés professionnelles qui entraveraient le succès de votre startup.
Intégrer un cercle est bénéfique à condition que vous en devenez vous-même un contributeur actif, rendez service à d’autres adhérents,  y soyez pleinement investi comme s’il s’agissait de votre second métier.

Vous trouverez ci-dessous une sélection de réseaux qui pourrait correspondre à votre profil et vos attentes professionnelles :


·         OSER l’Afrique,

·         CEJ (Club Efficience Junior)

·         ESSEC Africa

·         Cameroon Professional society


·         ASPA (Association des Etudiants de Sciences Po pour l’Afrique)

·         AESGE (Association des Étudiants Sénégalais des Grandes Écoles)

·         ABC (African Business Club)

·         FESSEF (Fédération des Etudiants et Stagiaires Sénégalais de France)

·         Fédération des Etudiants Africains des Grandes Ecoles

·         Centrale Tropiques

·         Association Versatile

·         Club d'Affaires Afrique

·         Club Bordeaux-Cameroun-France

·         REPAF (Réseau des Entrepreneurs et Professionnels Africains)



  6°) Soyez un obsédé du cash  et maitrisez votre Budget

Les start-up qui ont réussi sont celles qui ont disposé de capitaux suffisants pour couvrir leurs opérations. Or une grande incertitude pèse sur la continuité d’exploitation en cas d’insuffisance de fonds propres. Vos créanciers et votre banquier craignent à tout moment que votre start-up se trouve en cessation de paiement
Vous devez être en mesure de faire marcher votre start-up  en optimisant la gestion globale des finances de votre start-up avec un budget très limité alloué à chaque service. Évitez les dépenses inutiles. Affectez une partie de bénéfices à un ou plusieurs comptes de réserves et portez vos économies personnelles en compte courant bloqué. Donnez des instructions à votre service comptable et financier pour réaliser des prévisions de trésorerie de manière très ponctuelle, par exemple à un rythme hebdomadaire. Prenez quotidiennement le pouls de la situation de trésorerie  en consultant le solde en banque et les autorisations de découvert accordées à l’entreprise. Le moyen d’obtenir des finances saines repose sur l’obsession de facturer vos clients le plus rapidement possible, vérifier que ces derniers règlent à la date d’échéance, présenter immédiatement vos chèques à la banque dès réception, reporter les paiements de tous vos fournisseurs.


7°) Imposez la culture de la gagne à votre équipe


A l’instar de tous les dirigeants, votre souci premier est d’engranger des bénéfices pour garantir la pérennité et la croissance de votre start-up. Mais cette fin en soi n’encouragera pas votre équipe à se surpasser.



Vous devez ériger des règles de conduite et instaurer des valeurs fortes qui exigent de tout le personnel des efforts exceptionnels. Ces valeurs sont multiples : le courage, l’audace, la qualité, l’enthousiasme, la tradition, l’innovation, l’humilité etc... Sélectionnez celles qui correspondent le mieux à votre affaire.
Veillez à ce que les gestes professionnels de vos employés ne s'installent  pas dans une certaine forme de routine peu compatibles avec la mentalité de gagnant dont vous ferez la promotion; assurez-vous que chaque service de votre entreprise atteigne l'excellence dans la réalisation  des objectifs. 



D’ailleurs, faites rappeler constamment les valeurs susceptibles de fédérer votre groupe lors de vos réunions hebdomadaires.
L’identification des valeurs doit s’opérer dès les sessions de recrutement, lors de l’entretien avec les candidats qui ont postulé au sein de votre entreprise. Vous croirez avoir fait le plus dur en recrutant des talents ; votre tâche la plus ardue sera de repérer des gagnants.
Aux Etats-Unis où l’écosystème des affaires est le plus performant au monde, les start-up occupent les premières places dans leur secteur d’activité, car leur équipe managériale valorise en permanence les qualités tout en se souciant de travailler leurs points faibles.


8°) Forgez-vous un mental d’acier

L'optimisme est un allié précieux et peut vous aider à appréhender des événements dans les meilleures conditions, ce qui ne doit pas non plus être invoqué systématiquement pour occulter vos difficultés du moment.

Si vous vous alarmez des conséquences désastreuses à long terme sur votre vie personnelle que pourrait engendrer la faillite de votre start-up, par exemple se retrouver à la rue, être  abandonné par vos proches ou perdre l’estime de tous,  allez jusqu’à l’extrémité de vos angoisses. En imaginant le pire des scénarios, vous  puiserez dans vos réserves d'énergie physique et mentale pour neutraliser vos idées noires, passer à l’action et bannir de votre langage des expressions anxiogènes comme « j’abandonne », « cela ne sert à rien » ou « je n’en peux plus ».



Lors de la dernière dévaluation du Franc CFA le nom de deux monnaies communes à plusieurs pays d'Afrique centrale  et certains d'Afrique de l'Ouest, j'entendais autour de moi des entrepreneurs de passage en France se plaindre : « La dévaluation du franc CFA a fait baissé mon chiffre d’affaire »… Je me suis rendu compte par la suite que leurs entreprises, plus concrètement des TPE (Très Petites Entreprises) n’étaient ni à vocation exportatrice, ni importatrices de produits manufacturés en provenance de pays situés hors de cette zone monétaire, contrairement à de nombreuses autres compagnies au sein desquelles les dirigeants exprimaient légitimement leurs doléances à ce sujet. D’une manière générale, les entrepreneurs ont tendance à associer l’échec de leur start-up à des causes purement abstraites telles qu’une conjoncture macroéconomique ou un contexte financier, des éléments dont ils n'ont aucune emprise. Si vous vous trouvez dans une situation similaire, cherchez d’autres arguments et identifiez d’autres moyens d'action qui vous permettent de redresser la barre au lieu de vous lamenter sur votre sort.

Vous avez la possibilité de conditionner votre inconscient en vous répétant tous les jours que vous pourriez connaitre une situation bien pire, en comparaison à d’autres dirigeants de start-up confrontés à des événements plus  catastrophiques. Parallèlement, inculquez-vous cette conviction selon laquelle tout va bien à tout point de vue et persuadez-vous que vous avez réussi à rendre votre affaire prospère. Ce mécanisme d’auto-défense vous permettrait d’être rassuré.



Il n y a rien de plus déprimant que la routine ou la lassitude. Pour y faire face, multipliez vos hobbies ou loisirs sans pour autant vous disperser, faites alterner régulièrement vos responsabilités professionnelles et vos centres d’intérêt (cinéma, sport, lecture etc…).   





Pour aller plus loin :


                                 Contributeur: Harley McKenson
 Fondateur & Gérant de www.McKenson-Invest.com

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